Das Beratungsgespräch
Anleger sollten ihren Bankberatern auf Augenhöhe begegnen. Schon kleine Kniffe können die eigene Position deutlich verbessern.
Immer wieder zeigen Untersuchungen, dass die Beratungssituation in Deutschland alles andere als optimal ist. In der Anfang des Jahres 2010 veröffentlichten Untersuchung von Finanztest fasste der Titel des Artikels das Ergebnis zusammen: „Die große Blamage“. Bei 147 in Filialen durchgeführten Beratungsgesprächen erreichten nur drei von 21 Geldinstituten die Note „befriedigend“. Ein alarmierendes Resultat. Denn im schlimmsten Fall bedeutet eine schlechte Beratung den Verlust Ihres Ersparten.
Häufige Ursache der Qualitätsmängel ist, dass viele Anlageberater zu wenig auf Ihre individuellen Voraussetzungen und Wünsche eingehen und einfach die aktuellen Standardangebote aus der Schublade ziehen. Doch damit müssen Sie sich nicht abspeisen lassen. Wirkungsvolle Gegenmaßnahme: Signalisieren Sie dem Berater von Anfang an, dass er einem kritischen Kunden gegenübersitzt und Sie seine Empfehlungen auf den Prüfstand stellen werden. Schon mit vier kleinen Kniffen können Sie diese Botschaft deutlich vermitteln:
1. Checkliste mitbringen
Vor jeder Anlageberatung sollten Sie sich genau überlegen, welches konkrete Ziel Sie mit der Anlage verfolgen. Möchten Sie sicher investieren, oder akzeptieren Sie für höhere Ertragschancen auch bestimmte Anlagerisiken? Bei der Gesprächsvorbereitung kann zum Beispiel die vom Bundesministerium für Ernährung, Landwirtschaft und Verbraucherschutz bereitgestellte Anleger-Checkliste wertvolle Hilfe leisten. Die Liste ist auf der Internetseite des Ministeriums (www.bmelv.de) unter dem Stichwort „Finanzcheckliste“ zu finden. Egal, ob komplett oder nur teilweise ausgefüllt, sollte sie im Beratungsgespräch auf den Tisch gelegt werden. Ein klares Signal an den Berater, dass Sie sich vorbereitet haben und wissen, welche Punkte als Basis für eine gute Beratung abgefragt werden müssen.
2. Marktkenntnis signalisieren
Dank Internet können Sie sich heute schnell einen Überblick über die aktuelle Zinslandschaft verschaffen. Soll es im Beratungsgespräch um eine einfache Festzinsanlage gehen, liefern Vergleichsportale wie www.fmh.de und www.biallo.de die nötigen Vorabinformationen für bestimmte Anlagebeträge und Laufzeiten. Daran sollten Sie das Angebot der Bank messen. Bei komplexeren Beratungsthemen, wie etwa der Altersversorgung, lohnt es sich, im Vorfeld zum Beispiel das Finanztest-Online-Archiv nach entsprechenden Produkttests und Fachartikeln zu durchforsten. Die wichtigsten Informationen am besten ausdrucken und zum Beratungsgespräch mitbringen. Der Berater wird sich dann gut überlegen, welche Aussagen er zur Marktsituation und der Qualität von Produkten macht.
3. Überprüfung ankündigen
Bei wichtigen Anlageentscheidungen sollten Sie dem Berater von vornherein signalisieren, dass es beim ersten Beratungsgespräch nicht zur Vertragsunterschrift kommen wird. Für den Fall, dass die Anlageempfehlungen einer zweiten Meinung standhalten, etwa der eines unabhängigen Geldexperten einer Verbraucherzentrale, wird das Geldinstitut dann eben etwas später zum Zuge kommen. Kundenfreundliche Berater sollten dafür Verständnis haben.
4. Beratungsprotokoll aktiv mitgestalten
Schon beim Einstieg in das Beratungsgespräch sollten Sie Ihrem Gegenüber klarmachen, dass Sie auf dem Laufenden sind, was Ihre Anlegerrechte angeht. Das gelingt aktuell recht leicht mit der Frage, in welcher Weise der Berater das seit Jahresbeginn bei Wertpapierberatungen gesetzlich vorgeschriebene Beratungsprotokoll erstellen wird. Und in welcher Form Sie es dann erhalten. Auch während des Gesprächs sollten Sie gezielt die Protokollierung bestimmter Beratungsaussagen einfordern. Diese könnten „im Falle eines Falles“ schließlich auch rechtlich relevant werden.
Tipp: Gerät ein Berater durch Ihre gezielten Nachfragen fachlich ins Schlingern oder wird er unfreundlich, sollten Sie sich lieber nach einem anderen Ansprechpartner innerhalb des Instituts oder gleich nach einer anderen Bank umschauen. Qualifizierte und souveräne Berater sollten gut mit der Herausforderung leben können, dass Sie ihnen bei wichtigen Geldgeschäften auf Augenhöhe begegnen.